Первый среди равных. История успеха Сергея Гулюка, основателя медицинского центра «ГАЛСИ»

Какие трудности в открытии собственного бизнеса ожидали врача из семьи именитых стоматологов? Как помогла клиентоориентированность и комплексный подход к лечению пациентов? Что нужно делать, чтобы изменить отношение пациентов к здоровью своих зубов? На эти и другие вопросы отвечает главный врач Медицинского центра «ГАЛСИ» стоматолог-хирург высшей категории Сергей Гулюк

Как вы стали стоматологом и возможен ли был иной сценарий для будущей профессии?

Несмотря на то, что я потомственный врач-стоматолог, другой сценарий развития будущего все же присутствовал в моей жизни. На пятом году обучения школа, где я учился, превратилась в «среднюю школу нового типа», которая стала подшефной Одесской государственной академии строительства и архитектуры. Изменения коснулись прежде всего школьной программы и предполагали появление значительного художественно-архитектурного уклона в образовании. Такая тактика часто применялась в те годы для того, чтобы как можно раньше выявить у учеников склонности и таланты к определенным дисциплинам.

Откровенно говоря, мне пришлись по вкусу нововведения. Прежде всего потому, что, к моей безграничной радости, в учебной неделе появились четыре урока изобразительного искусства вместо четырех уроков математики, которую я терпеть не мог.

Вместо стоматологического зеркала и наконечника я сейчас вполне мог бы держать кисть, палитру и мольберт

По обновленной программе я учился с пятого по двенадцатый классы. Занятия по рисованию, живописи, черчению, дизайну, изучению истории искусства у нас проходили прямо в ВУЗе. Для меня, как для школьника, было очень занимательно и авторитетно ездить на уроки в академию. Нам преподавали материал, который шел в программе третьего курса. И, конечно же, школьные выпускные экзамены засчитывались как вступительные в ВУЗ. В тех случаях, когда проходной балл был недостаточным, абитуриентам давали второй шанс в виде пересдачи на выбор одного из предметов. А школьников, которые в последний момент приняли решение продолжить учебу в другом университете, награждали корочками академического лаборанта. Вот это был маркетинг!

Таким образом, вместо стоматологического зеркала и наконечника я сейчас вполне мог бы держать кисть, палитру и мольберт. Однако когда я предстал перед выбором, родители мне очень просто объяснили свою позицию: «Ты можешь продолжить обучение в Академии архитектуры. Но если у тебя появятся какие-либо вопросы, мы, к сожалению, ничем тебе помочь не сможем, так как не понимаем в этом ничего. А в стоматологии мы понимаем много. В случае принятия решения в сторону медицины ты сможешь рассчитывать на нашу помощь».

Я выбрал стоматологию, и с того дня начался настоящий треш. Родительская помощь заключалась в жестком репетиторстве, серьезной подготовке к вступительным экзаменам, встречах с именитыми преподавателями ОМедУ и так далее. Однако ни профессиональная подготовка к экзаменам, ни два практикующих стоматолога в семье не дали мне стопроцентной гарантии получения заветного студенческого билета — с первого раза поступить в Медин не получилось. Бюджетное место оказалось недосягаемым для меня. Но, как всегда в таких случаях бывает, двери контрактной формы обучения оставались широко раскрытыми, чем я и воспользовался.

С первого курса приходилось учить огромное количество материала, поблажек никто не делал. Кроме того, мотивацией к хорошей учебе была возможность перейти с контракта на бюджетное место благодаря отличным оценкам. Для этого в университете существовало правило пересмотра формы обучения, поощряющее студентов-отличников. Чтобы реализовать такую возможность, необходимо было подать в ректорат официальное прошение и в течение некоторого времени ожидать возможное решение о переводе на бюджет.

Однако, несмотря на все мои старания, я окончил ОМедУ на тех же условиях, на каких поступил — на контрактной форме. Я платил до конца обучения и продолжаю платить сейчас — только теперь уже в аспирантуре.

Каким было начало профессиональной карьеры после окончания университета?

После выпускных экзаменов и получения диплома я пошел работать в городскую стоматологическую поликлинику. Практиковал без остановки. В первое время я тренировался на друзьях, знакомых и друзьях друзей. Оплату за свою работу брал всегда, но она была номинальной. Я изначально старался работать только с хорошими материалами, а они, как правило, всегда дорогостоящие. Поэтому для продолжения практики и получения хорошего долгосрочного результата приходилось называть определенную цену за лечение.

Параллельно работал в трех клиниках ассистентом врача-стоматолога. В двух из которых я получал зарплату, в третьей мне платили знаниями. Таким образом я старался обрести финансовую независимость и получить необходимый практический опыт. Получалось неплохо, потому что за несколько месяцев я зарабатывал больше, чем оба моих родителя вместе. С каждым годом расширялся круг моих пациентов, которые приводили новых пациентов, а те своих знакомых и так далее. Со временем сформировалась идея создания собственной клиники.

Как пришла идея открыть собственный медицинский центр и какими были первые шаги?

Медицинским центром «ГАЛСИ» я хотел прежде всего обеспечить беззаботную старость своим родителям. Они постоянно много и тяжело работали на кого-то, но при этом денег не всегда и не на все хватало. Поэтому после долгих обсуждений и взвешиваний за семейным столом было принято решение об организации собственного семейного бизнеса в виде стоматологического центра.

К сожалению, в то время моя финансовая безграмотность не позволяла приступить к осуществлению задуманного проекта в одиночку. Пришлось обратиться за помощью к бизнес-консультантам. Откровенно говоря, я счастлив от того, что эти люди существуют в нашей жизни. Они в течение нескольких дней просчитывали возможные варианты, связывались с банками, арендаторами и владельцами помещений, выслушивали предложения и требования, вносили коррективы и снова считали.

Консультант перенес все наши эмоции на бумагу и перевел их на язык цифр

А началось все с того, что мы пригласили такого человека к себе домой, чтобы обсудить бизнес-идею со всеми членами семьи. Он пришел на встречу с огромным калькулятором с не менее огромным дисплеем. Я тогда еще спросил, почему он таких размеров. На что получили ответ: «Чтобы вы лучше видели!». Этот профессионал пошел от обратного в своих расчетах — собрал данные об общем доходе семьи, умножил их на средний банковский процент и прибавил возможную недополученную прибыль, которая уходила владельцам тех медицинских учреждений, где мы все работали. Консультант перенес все наши эмоции на бумагу и перевел их на язык цифр. Таким образом вывелась некоторая сумма, которую один раз в месяц мы могли безболезненно отдавать.

На покупку помещения и соответствующий ремонт предполагалось взять кредит, так как накоплений в семье на тот момент не имелось. Однако консультант точно рассчитал: при сохранении интенсивности ежедневной работы и регулярном возврате определенной суммы банку для погашения кредита наш общий семейный доход существенно не изменится. Другими словами, те деньги, которые мы недополучали от владельцев клиник, где мы работали, предлагалось потратить на возврат банковского долга. Но при этом через несколько лет мы становились владельцами помещения и собственного бизнеса, чего бы никогда не произошло при работе на кого-то. С этого момента процесс реализации идеи перешел на следующий уровень.

Тяжело ли было начинать свой бизнес?

Я уже ясно представлял и хорошо продумал идеальный вариант. Крупных стоматологических клиник в то время практически не было — в большинстве по городу были разбросаны маленькие частные кабинеты с ограниченным списком услуг. Мне же хотелось открыть такую клинику, в которой было бы все и сразу. Недостатка в профессиональных сотрудниках я не испытывал — только в семейной аббревиатуре «ГАЛСИ» нас четверо, а изначально всего было шесть высоко профессиональных специалистов.

Большего всего времени занял процесс поиска подходящего помещения. Идеальный вариант я нашел практически сразу, но цена на него была заоблачная. Сумма никоим образом не вписывалась в составленный бизнес-план, и пришлось отправиться на дальнейшие поиски. Однако проведение распорядилось таким образом, что спустя шесть месяцев, я вновь к нему вернулся. Как оказалось, известное агентство недвижимости распродавало свои объекты на весьма выгодных условиях. Среди них оказалось то помещение, которое я рассматривал полгода назад. Узнав по телефону условия продажи, я уже на следующий день подписывал договор покупки.

С момента открытия Медицинского центра «ГАЛСИ» прошло одиннадцать лет. Сегодня мы осуществляем абсолютно все виды стоматологической помощи. В центре есть сертифицированный рентген-кабинет, который оснащен по всем нормам СЭС. Это означает жесткое соответствие требованиям толщины и материала постройки стен, потолка и пола данного помещения. Каждый кабинет оснащен не только всем необходимым оборудованием и инструментами, но также индивидуальной системой вентиляции и микроклимата, которая разработана строго для определенного вида медицинских работ.

Сегодня «ГАЛСИ» —  это стоматологический центр с высочайшим уровнем оказания медицинских услуг. Вы сразу были ориентированы в определенную нишу пациентов?

Я не сразу понял, что такое клиентоориентированный бизнес. Основной принцип моей работы — предоставить лучшее лечение и максимальный комфорт для своего пациента. Но коллеги меня поймут — нет более обидной ситуации, когда восстановленный и отполированный зуб, на который потратил несколько часов труда, используют для ломания орехов. Это немного демотивирует и обесценивает работу врача-стоматолога.

Поэтому пациенты медицинского центра «ГАЛСИ» — это люди, которые следят за собой. Красивая улыбка и хорошее самочувствие — это часть их жизни. Кроме того, среди посетителей нашего центра есть пациенты, которые уже попробовали стоматологический «лоукост» в местах, где качество услуг, к сожалению, оставляет желать лучшего, а сервис отсутствует, как понятие, вообще. 

По моим оценкам сейчас нашими услугами регулярно пользуются более пяти тысяч пациентов в год. Но это сравнительно небольшой пациентопоток для города-миллионника.

Изменилось ли в последнее время отношение пациентов к здоровью зубов? 

В нашей стране каждый третий украинец в возрасте 25 лет уже не имеет одного или двух зубов, в 50 лет большинство теряют половину, в 70 лет — остаются практически беззубыми. Существует индекс DMFT — это соотношение удаленных, неухоженных и запломбированных зубов. В Украине он один из самых ужасных. Мы оказались позади Белоруссии, Индии и Зимбабве. Хуже ситуация только в Македонии и Габоне.

Среди наших соотечественников распространена мысль, что многолетнее отсутствие профилактических процедур, а также пренебрежение гигиеной полости рта, может компенсироваться одной-двумя процедурами у стоматолога. Но почему-то никто из таких пациентов не хочет понимать возможные масштабы проблем, которые связаны с неудовлетворительным состоянием зубов, и стоимости их качественного решения.

Но одной из задач практикующего стоматолога является превращение цены лечения в его ценность для пациента, а также изменение отношения пациента к себе и собственному здоровью. Иногда помогают дополнительные беседы о регулярной профилактике. С наибольшей эффективностью они проходят среди детей и их родителей. В меньшей степени такое общение влияет на взрослых. Но, когда пациент после осмотра восклицает: «Боже мой! Неужели лечение моих зубов стоит стольких денег?» — я достаю обычную зубную щетку и зубную пасту со словами: «Развитие ваших неприятностей остановят эти две простые, но волшебные вещи. Примите их от меня в подарок».