Официальный представитель B&B Dental в Украине. Поддержка на всех этапах — на расстоянии телефонного звонка

В чем особенность работы представителя имплантологической компании? Какими знаниями и навыками нужно владеть, чтобы успешно работать с ведущими стоматологическими специалистами? Ирина Дмитриева, представитель компании B&B Dental Ukraine, рассказывает о своей работе с хирургами-стоматологами, ортопедами и зубными техниками.

Как вы попали в мир медицины и медицинского оборудования?

Как и большинство моих событий в жизни, это случилось внезапно. Первое знакомство с миром медицины, а точнее стоматологии, произошло 13 лет назад и началось с работы в магазине специализированного медицинского оборудования. Именно в нем состоялось мое становление, как специалиста в области реализации стоматологических материалов и оборудования.

В свой первый рабочий день я познакомилась с широчайшим ассортиментом стоматологических материалов и четырьмя толстыми книгами по стоматологической хирургии, ортопедии, ортодонтии и зубопротезной технике. К слову, до этого момента я сталкивалась со стоматологическими инструментами и материалами только в очень редких случаях при визитах в поликлинику и не горела желанием рассматривать их вблизи. Но тогда мне предоставилась возможность не только пристально рассмотреть весь боевой арсенал стоматолога, но также изучить все особенности и нюансы их применения.

Но что делать в первую очередь — оттачивать методы общения с клиентами, изучать техники продаж или поднимать свои знания в стоматологическом направлении? Я решила взяться за все одновременно с большим уклоном в сторону изучения стоматологических материалов и оборудования. Полученный диплом учителя начальных классов не слишком помогал мне в освоении нового материала, но меня это ничуть не останавливало.

Изо дня в день я старалась получать необходимую информацию из всех возможных источников: медицинские учебники, каталоги компаний-производителей, специализированные стоматологические сайты, а также личные консультации медицинских специалистов. Шаг за шагом я восполняла пробелы в знаниях и со временем уже могла уверенно ориентировать ортопедов и врачей-стоматологов в ассортименте медицинских инструментов.

Но наступил момент, когда я решила изменить вектор своей работы, оставить деятельность в магазине медоборудования и попробовать себя в другой роли —  в роли представителя компании B&B Dental Ukraine. Приложив все усилия, я успешно прошла собеседование с генеральным директором представительства B&B Dental и окончательно сменила работу.

Чем отличается работа представителем B&B Dental от работы в магазине медоборудования?

Работа представителем — это другой мир, другая вселенная. Здесь ты не ждешь, когда врач зайдет к тебе, чтобы приобрести по составленному списку весь необходимый арсенал материалов. Работая представителем, я сама могу проявлять инициативу, обращаться к врачам-стоматологам и ортопедам и предлагать им готовые решения тех или иных видов профессиональных задач.

Большим плюсом работы в B&B стала возможность восполнить необходимый объем знаний для еще более эффективной и комфортной работы. И, кстати, о комфорте — небольшой коллектив B&B принял меня тепло и дружелюбно. Так, словно я уже давно работала в компании, а сейчас — просто вышла из отпуска. Эту поддержку я ощущаю по сей день.

«Я могла часами наблюдать за работой зубного техника»

Какое влияние оказала на вас работа в компании B&B Dental?

B&B Dental — национальный лидер производства дентальных имплантатов в Италии. Мы предлагаем лучшее для лучших. А для того, чтобы стать максимально эффективным сотрудником, мне был необходим большой объем узкопрофильной медицинской информации.

Получение новых знаний в компании B&B позволило стать более интересным собеседником для наших основных клиентов — хирургов-стоматологов и ортопедов. Таким образом, расширился круг знакомств, а это привело к еще большим возможностям узнать что-то новое. Если представлялся случай, я с удовольствием слушала обсуждение практических кейсов хирургов-стоматологов или могла часами наблюдать за работой зубного техника.

Я стала инженером, который строит информационные мостики между компанией и врачами различных направлений стоматологии. Очень важно помочь врачу определиться в выборе и обеспечить максимальный комфорт в его дальнейшей работе.

Таким образом достигается приятное и взаимовыгодное сотрудничество — я со своей стороны помогаю врачам ориентироваться в мире итальянских дентальных имплантатов B&B и рассказываю об особенностях работы с ними, а врачи делятся со мной практическими знаниями и некоторыми нюансами проведения той или иной стоматологической процедуры. Как мне кажется, настоящий win-win.

Насколько легко работать со стоматологами?

Работать со стоматологами легко. Это очень эрудированные, тактичные и приветливые люди. И еще — очень любознательные. Наверное, самые любознательные из всех врачей. Ввиду наиболее динамичного развития именно этого направления медицины каждый специалист-стоматолог постоянно должен быть в курсе всех новинок и последних научных разработок в области хирургической и ортопедической стоматологии.

Эта особенная любознательность подтверждается большой популярностью мастер-классов на курсах, которые регулярно организовывает учебный центр компании B&B. Особенно она проявляется во время коллективного обсуждения какого-то актуального вопроса или спорного практического момента. Врачи могут увлечься и легко увести дискуссию далеко от первоначальной темы. Хирурги-стоматологи любят и умеют задавать вопросы. Этим качеством они вызывают у меня самую искреннюю симпатию.

Сложно ли участвовать в организации мастер-классов учебного центра?

Нет, абсолютно не сложно. Основная задача сводится к работе на подготовительном этапе. В телефонном звонке или при встрече необходимо максимально подробно рассказать врачу о приглашенном лекторе и формате предстоящего мастер-класса, а также принять заявку. Дальше — обеспечить врачу максимальный комфорт в виде организации рабочего места и доступности всех необходимых материалов для теоретической и практической частей.

Правда, вначале приглашенные врачи не совсем понимали, кто я. Думали, что я — или их очень скромная коллега, или медсестра из клиники, где проводятся наши мастер-классы. Поэтому меня часто просили провести экскурсию по клинике.

Мастер-класс — это всегда квинтэссенция знаний и практического опыта от специалиста. Он может дать самый простой практический совет или вынести на общее обсуждение сложную тему. Оживленная дискуссия — это лучшее завершение встреч.

Не секрет, что разные специалисты по разным причинам отдают свои предпочтения разным системам. Что общего у врачей, которые выбирают систему B&B Dental?

Прежде всего, это врачи-стоматологи, которые ориентированы не на восток, а на запад. Они высоко ценят технологический прогресс, но при этом неравнодушны к классике. Они отдают предпочтение европейскому качеству в тонком итальянском исполнении. Врачи B&B Dental трепетно относятся к каждому из своих пациентов и понимают важность баланса цена-качество в работе. Но самое яркое качество стоматологов, которые с нами работают, это искреннее желание развиваться в своей профессии и приобретать максимум новых и полезных знаний.

С каким продуктом из ассортимента B&B Dental вам особенно приятно работать?

Мне приятно работать со всеми продуктами B&B. Я всегда с большим удовольствием могу говорить об ортопедических компонентах и охотно делюсь информацией касательно особенностей комплектации и применения различных хирургических наборов. Но первыми продуктами B&B Dental, с которыми я познакомилась в свой первый день работы, были дентальные имплантаты.

Всю доступную информацию об имплантатах я изучила вдоль и поперек, и особенно радуюсь, когда эти знания помогают четко попасть в актуальную потребность врача и достичь с ним конкретной договоренности.

Трудно ли быть представителем B&B?

Интересная работа с интересными людьми не бывает трудной. Однако в работе представителя приходится виртуозно совмещать несколько ролей. Такой навык приобретается с опытом и через определенный период времени. Иногда требуется быть не только бизнес-партнером, но и психологом, педагогом, лектором, соратником, другом и мотиватором.

Например, один из наших постоянных клиентов звонил прошлой зимой и искренне сетовал на отсутствие постоянного пациентопотока в клинике. Мол, приобрел имплантаты, а ставить их некому — не ходят пациенты. Конечно же, ситуация неприятная, и я изо всех сил постаралась поддержать и приободрить доктора. Через две недели этот врач позвонил снова и, как ни в чем не бывало, бодрым голосом спросил, на какой бонус из коммерческого предложения он может рассчитывать, если единоразово приобретет еще 20 дентальных имплантатов. На мой немного растерянный вопрос о том, где те имплантаты, что оставались, он радостно ответил: «Как где? Во рту пациентов! Вы словно в воду смотрели — я уже все установил!». В подобные минуты я чувствую невероятный душевный подъем и радуюсь вместе с клиентом.

О чем вы думаете в начале своего рабочего дня?

Перед началом работы я с помощью блокнота и чашки ароматного кофе планирую свою деятельность на один-два дня вперед, корректирую планы, составленные ранее, и проверяю выполнение заданий. Этот небольшой ритуал помогает сосредоточиться и правильно настроиться на дальнейшую работу, особенно в тех случаях, когда процесс идет не по составленному плану.

Часто проговариваю будущие телефонные беседы с врачами. Думаю о том, как может пойти диалог, на что лучше обратить внимание в каждом конкретном случае, чем занять возможное молчание, с какой темы лучше начать разговор. Такая «утренняя зарядка» задает правильный эмоциональный и деловой вектор на целый день.

Какие традиции сложились за время работы в компании B&B Dental?

Наши традиции еще находятся в стадии формирования и взросления, но некоторые уже проявляются и соблюдаются. За 10 минут до начала работы наш небольшой коллектив собирается, чтобы побеседовать за чашкой кофе. Это — обязательный ритуал и своеобразная подготовка к рабочему дню.

Обед традиционно происходит в 14:30, потому что в 15:00 мы отправляемся на почту, чтобы отправить заказы в другие города.

Если клиент вдруг приходит в офис в половине третьего — это безошибочная примета того, что обед сегодня будет поздним.

Но есть у нас в компании и настоящие традиции. В определенный день после работы мы все вместе собираемся для дегустации итальянских вин и сыров. Большой стол для переговоров застилается скатертью и на время превращается в большой семейный стол. Все проходит очень душевно и по-домашнему тепло. Такие моменты позволяют нам лучше сплотиться вокруг общей идеи и целей. Мы открыто беседуем, шутим, обсуждаем общие темы, хобби и увлечения, которых оказалось немало у каждого сотрудника. Иногда ловлю себя на мысли, что в разговоре начинаю активно жестикулировать или вскидываю руки в особо эмоциональном моменте, как истинная итальянка.

В чем главная особенность вашей работы?

Как мне кажется, особенность любой работы с людьми заключается в способности принимать их такими, какими они являются. Наша задача, задача представителей, несмотря на возможное плохое настроение клиента, его невнимательность или забывчивость, все равно определить его потребность в решении той или иной клинической задачи и помочь сделать правильный выбор.

Мы не имеем права менять людей, но можем предоставить им исключительную возможность самостоятельно сделать себя лучше — получить новые знания, пользоваться сервисной поддержкой на расстоянии телефонного звонка и работать с одними из лучших систем дентальных имплантатов.